Huis Clos : Comment l'entreprise pouvait éviter la liquidation judiciaire

La société anonyme Huis Clos a été placé en liquidation judiciaire hier (le 18 octobre 2013) après avoir été placé en redressement judiciaire il y a quelques mois. Connaissant un peu cette entreprise pour y avoir travaillé un mois en 2009 (vous allez comprendre pourquoi un mois seulement), je ne suis pas très étonné de cette fermeture définitive. En effet cette entreprise a accumulé les erreurs de communication et de marketing client. Ce billet n'a pas vocation a porter un jugement sur qui que ce soit, mais plus à se servir de cette histoire pour en trouver les morales et les leçons que nous pouvons en tirer. Nous avons forcément une pensée pour ces centaines de personnes qui se retrouvent sur le carreau.

 

Limiter le nombre de commerciaux

La société Huis Clos comptait une centaine d'agences en France, et plus de mille commerciaux. Vouloir optimiser ses chances de faire un maximum de ventes est tout à fait compréhensible, mais dans ses conditions ont créé une concurrence, voire même une sorte de cannibalisme entre les commerciaux. D'ailleurs dans le milieu du web on peut voir certaines agences qui recrutent des dizaines de vendeurs sur le même département, ce qui n'est pas une bonne chose pour l'attention qu'on va donner aux commerciaux, et pour son suivi. Il vaut mieux être plus sélectif et se concentrer sur les personnes que nous considérons comme les meilleurs éléments, ou les personnes qui représentent le meilleur potentiel de développement.

 

Former ses commerciaux

Chez Huis Clos comme dans beaucoup d'entreprises de vente directe, les commerciaux n'étaient pas formés aux produits qu'après la période d'essai. C'est-à-dire que pendant trois mois le commercial prend des rendez-vous sans connaître le produit. Même si cette formation doit prendre deux ou trois jours intensifs, prenez le temps de faire une première formation sur les produits et services que vous proposez et pas seulement sur vos méthodes de vente. Le commercial n'en sera que plus confiant et motivé à prospecter.

 

Sensibiliser ses commerciaux au respect du client

L'éthique n'est pas forcément le premier soucis de la part de certaines entreprises. C'est pourtant très important au-delà du fait de se sentir bien et ne pas rentrer chez soit avec le ventre noué. Les entreprises doivent absolument faire un travail de sensibilisation pour faire comprendre l'intérêt du respect client. Cela peut se faire par un chapitre dans la formation des commerciaux, mais aussi par une charte d'éthique ou de bonne conduite que le commercial devra signer pour s'engager à la respecter. Mais bien sûr c'est avant tout la hiérarchie qui doit être exemplaire. Voir notre article au sujet de l'éthique.

 

Ne pas se reposer sur ses lauriers

Une entreprise doit toujours être à la pointe des nouveautés, expérimenter, tester. Bien sûr il est plus facile d'innover quand on est une petite structure, mais les grandes entreprises ne doivent pas trop attendre avant de se suivre le train. Huis Clos a fait la grosse erreur de ne pas miser suffisamment tôt sur les énergies renouvelables et a commencé à en proposer lorsque le marché commençait à devenir moins prospère. Toutefois ils auraient pu se lancer clairement sur ce marché en cherchant un tout nouveau produit que personne ne proposait, mais ils ne l'ont pas fait.

 

Être présent sur les réseaux sociaux

Avec les réseaux sociaux vous ne gagnerez peut-être pas d'argent, en revanche vous vous rapprocherez de vos abonnés, qu'ils soient clients ou non et pourrez ainsi crever l'abcès dans de nombreuses situations comme des mécontentements sur une pratique commerciale ou sur un produit par exemple. L'entreprise Huis Clos n'avait même pas de page Facebook ou de compte Twitter. Il n'était pas nécessaire d'être présent sur tous les réseaux sociaux, mais au moins d'avoir une présence sur l'un de ces deux médias.

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