Emploi : 5 éléments d'une bonne rémunération
Dans tous les métiers, mais surtout dans celui de commercial, le modèle de rémunération est essentiel. Mais comment choisir un modèle de rémunération qui vous permettra de gagner correctement votre vie ? Quels sont les éléments déterminant d'un bon ou d'un mauvais modèle de commissionnement ? Sachez une chose, c'est qu'en choisissant d'être commercial, vous ne devez pas gagner moins de 2000 euros (sauf bien sûr les deux premiers mois qui sont des mois d'adaptation). Si vous gagnez 1000 euros alors que vous vous tuez à la tâche, changez d'entreprise rapidement. Sachez aussi que le métier de commercial est difficile, et que c'est pour cela qu'il mérite un bon salaire.
Pourcentage de commission ou forfait sur les ventes
La première chose à regarder dans la rémunération, c'est le commissionnement de base. Il peut être calculé en pourcentage (exemple : 10 % sur le chiffre d'affaires) ou en une commission forfaitaire (exemple : 210 euros sur tel produit ou service). Il n'y a pas réellement de bonne ou de mauvaise commission de base, cela dépend du produit/service, de son prix, et du nombre de vente moyen. Prenons un exemple : Je dois vendre des t-shirts à l'unité au porte à porte pour 40 euros par t-shirt, sur chaque t-shirt je touche 5 % (2 euros), est-ce que j'ai un intérêt à vendre ce produit ? Non bien entendu.
Primes de palier et d'objectif
En général, en plus du commissionnement de base, le commercial pourra prétendre à une prime de palier et/ou à une prime d'objectif. Si la commission est déjà élevée à la base il n'y aura sans doute pas de primes, et ce sera tout à fait compréhensible. En revanche, si le taux de commissionnement de base est faible et qu'il n'y a pas de prime, le modèle de rémunération est trop bas et il n'y aura aucun intérêt à vendre pour cette entreprise, sauf si bien sûr ce sont des produits chers mais faciles à vendre, ce qui est rarement le cas (et rien est facile à vendre).
Commissions récurrentes
Les commissions récurrentes peuvent survenir lors du renouvellement d'une commande d'un client (exemple : un client qui achète des outils fréquemment à un commercial de chez Berner ou Hilti), ou bien à des périodes précises (tous les mois ou tous les ans, pour un abonnement mensuel ou annuel par exemple). Certaines entreprises, comme des entreprises de produits surgelés, trompent les candidats en leur proposant un poste de commercial alors qu'il s'agit d'un poste de prospecteur (le prospecteur ne touche pas de commissions récurrentes).
Challenges/Incentives
Un commercial veut toujours être meilleur. Meilleur que les autres mais aussi meilleur que lui même en s'améliorant progressivement. Pour récompenser ces performances, l'entreprise peut mettre en place un challenge (aussi appelé incentive). En général le challenge récompense plutôt un classement entre plusieurs commerciaux alors qu'une incentive récompense un commercial pour un nombre de vente, pour un panier moyen élevé ou toute autre chose. Les récompenses varient en fonction de la difficulté du challenge et de sa durée (un challenge sur douze mois sera mieux récompensé qu'un challenge sur un mois bien entendu).
Outils de vente
De nombreux outils peuvent être mis à la disposition d'un commercial. En général les outils sont présents pour compenser une commission moins élevée. C'est le cas par exemple lorsqu'un commercial a une voiture ou un téléphone de fonction. Mais certains outils peuvent être très utiles sans pour autant ruiner l'entreprise. Une adresse mail professionnelle du type nomducommercial@entreprise.fr évoque plus de sérieux que barbydu69@hotmail.fr. De même, une entreprise peut carrément mettre un site web à disposition du commercial pour lui apporter une présence sur la toile et éventuellement des demandes de devis ou des contacts.
