Pourquoi certains commerciaux ne font pas de vente

Vous avez sans doute déjà rencontré des commerciaux qui ne vendaient jamais rien. Peut-être avez-vous été dans cette situation où vous ne vendiez rien et où votre patron vous gueulez dessus en vous demandant de ramener du chiffre. Nous allons voir ensemble les raisons pour lesquelles certains commeriaux font 0 euro de chiffre d'affaires.

Les produits et services sont mauvais

Vous avez beau être un super vendeur, si vous vendez de la merde, vous vendrez moins que si vous vendez un super produit ou service, c'est évident. On dit souvent qu'un bon commercial peut tout vendre, c'est vrai, mais il y a des limites quand même. Un produit de mauvaise qualité se vendra beaucoup moins bien, voire pas du tout. Essayez d'avoir un regard extérieur sur votre produit. Si vous êtes chef d'entreprise, demandez-vous si vous acheteriez ce produit, et si vous êtes commercial, suggérez des améliorations au produit.

Le commercial n'est pas assez rigoureux

On le sait tous, le métier de commercial est difficile, et il est parfois tentant d'aller boire un café au lieu de travailler... surtout quand on est vendeur indépendant. Pour cela vous devez vous fixer ou fixer à vos commerciaux un plan d'action précis. Alors si vos commerciaux sont indépendants, vous ne pouvez pas leur donner d'horaires, par contre vous pourrez les conseiller sur les heures auxquelles ils auront le plus de chance de vendre par exemple. Vous pourrez également organiser des petites rencontres entre vendeurs pour maintenir la motivation au top, ce qui n'est pas toujours facile quand on est commercial.

La rémunération n'est pas motivante

Vous voyez beaucoup de caissières de supermarché qui sont motivé dans leur travail grâce à leur salaire ? Non, bien sûr que non ! La plupart des entreprises offrent des commissions entre 2 et 5 % sur le chiffre d'affaires réalisé par le commercial (pour un commercial VRP), et jusqu'à 12 % pour un commercial indépendant (source : chefdentreprise.com). Nous avons décidé d'offrir des commissions bien plus élevé afin de booster la motivation de nos commerciaux et d'éviter le turn-over.

Les outils d'aide à la vente ne sont pas efficace

Il arrive aussi parfois que ce soit les outils d'aide à la vente qui ne soit pas à la hauteur de la tâche. Un catalogue bien présenté et présentant des arguments infaillibles, des témoignages clients et des exemples de réalisations est un début. Mais des tas d'outils d'aide à la vente existent pour chaque métier. Par exemple, nous, agence marketing, nous avons un kit avec des exemples de cartes de visite, de flyers, des échantillons, des nuanciers, etc. Ceci doit faciliter la négociation pour le commercial.

Le commercial n'est pas formé à vendre

Vous avez remarqué comme certains vendeur connaissent leurs produits ? Ils savent toutes les fonctionnalités sur le bout des doigts... et pourtant ce ne sont pas ceux qui vendent le plus ! Oui, connaître son produit est absolument indispensable pour vendre, mais il faut aussi savoir donner envie, savoir argumenter, savoir convaincre. Ces deux éléments (la connaissance de la vente et la connaissance du produit) sont tous les deux aussi importants. L'entreprise doit donc former ses commerciaux sur ces deux aspects.

Edit :

Depuis l'écriture de cet article, le métier de commercial est devenu OBSOLÈTE, et a été remplacé par un autre métier. J'en parle dans cet article.