Optimiser les KPI d’un site internet

Dans le business plan d’un site ecommerce, il est important de présenter un certain nombre de ratios clés. Il convient également de les inclure dans sa stratégie, avec des mesures d’optimisation.

Taux de conversion 

Le taux de conversion permet de mesurer la proportion de visiteurs effectuant un achat par rapport au nombre total de visiteurs d’un site internet. 

 

A titre d’exemple, considérons la société Conversion accueillant 500 000 visiteurs uniques par mois. Parmi ces visiteurs, 10 000 réalisent un achat. Le taux de conversion du site internet est alors de 2% (= 10 000/50 000).

 

Pour optimiser son taux de conversion, il est possible :

d’améliorer le design du site pour rendre la navigation plus intuitive

présenter des avis d’anciens acheteurs pour rassurer les visiteurs

proposer un aperçu du fichier s’il agit d’un ebook

proposer une garantie satisfait ou remboursé

 

En optimisant le taux de conversion à 3%, vous obtiendrait alors 5 000 acheteurs en plus ! Il est souvent plus rentable d’améliorer son taux de conversion plutôt que de chercher des visiteurs uniques en plus.

 

Taux de rachat

Un même visiteur peut être amené à revenir sur le site quelques semaines plus tard afin d’y effectuer un autre achat. Il est alors important de calculer un taux de rachat à 3 ou 6 mois. Un site vendant des jeux vidéo pourrait par exemple se dire que 5% des acheteurs rachèteront un jeu dans les 6 mois.

 

Il est possible d’augmenter ce taux de rachat en fidélisant la clientèle :

En proposant aux acheteurs des bons de réduction valables dans une durée limitée (3 ou 6 mois voire 1 an)

Tenir les clients informés via une newsletter

Créer un programme de fidélité en ligne

 

Il constitue un indicateur à inclure dans son business plan et dans son prévisionnel financier.

 

Le coût d’acquisition client

Il correspond à l’ensemble des investissements en marketing et communication nécessaires pour acquérir un client. Un chiffre à mettre en parallèle avec le bénéfice par client afin de mesurer la rentabilité d’une campagne.

 

Si une société investit 1000€ dans une campagne emailing afin de communiquer sur un nouveau produit, laquelle amène 20.000 nouveaux visiteurs avec un taux de conversion de 3%, alors le nombre d’acheteurs est de 60. Le coût d’acquisition client est par conséquent de 16,7€.

 

 

Optimiser son coût d’acquisition client revient à le baisser, via différents leviers :

Améliorer son taux de conversion (voir point numéro 1)

Identifier et capitaliser sur les canaux les plus rentables

Investir plus fortement en inboud marketing

 

Panier moyen

Le panier moyen correspond au montant d'achat moyen de chaque client du site, plus il est élevé mieux c’est.

 

Il se calcul de la façon suivante = total des ventes/nombre d’acheteurs

 

Plusieurs solutions existent pour optimiser son panier moyen :

Augmenter les prix : attention toutefois à l’élasticité de la demande au prix

Créer des packs avec des annonces telles que : « pour une table achetée, la chaise à moitié prix »

Le cross-selling : en créant des complémentarités en les produits, il est possible d’amener le client à acheter un autre produit. 

Proposer une réduction à partir d’un certain volume d’achat.

Parmi les comportements que l’entrepreneur doit essayer de minimiser est le taux d’abandon de panier. Ce phénomène est parfois dû à la surprise de l’internaute qui découvre des frais de port exorbitants. Dans ce cas, soyez transparent là-dessusdès le début, voire offre les. Il est également préférable de réduire le nombre d’étapes dans le tunnel de commandes, en demandant le moins d’informations possibles afin que l’internaute ne soit pas découragé.

 

Taux de rebond

Difficile d’estimer un taux de conversion idéal, nous pouvons néanmoins nous dire qu’au-delà d’un taux supérieur à 80%, il faudrait peut-être s’y intéresser. Un tel taux de rebond signifie de 80% des visiteurs quittent le site après avoir consulté seulement la première page, sans chercher à aller plus loin. Optimiser son taux de rebond correspond donc de le baisser.

 

Il révèle l’incapacité du site à susciter l’intérêt des visiteurs. Plusieurs raisons peuvent expliquer : une navigation peu intuitive, un design peu attractif ou encore l’abondance de publicités, entre autres. Cela peut également être la conséquence d’un mauvais choix de mots clés.

 

Imaginons qu’un internaute recherche « transport Lyon » en espérant tomber sur le site du réseau de tram de la ville mais atterrit au final sur une société de transport basée à Lyon et qui n’a rien à voir.

 

Pour améliorer ce taux de rebond, il est alors possible de :

Insérer un onglet « à propos » accessible sur toutes les pages

Insérer des liens internes dans l’article

Améliorer la qualité des pages pour donner envie d’en voir davantage

Proposer des articles similaires en bas ou à gauche

 

 

Conclusion

Comme nous l’avons vu dans cet article, ces ratios sont à surveiller quotidiennement et à insérer dans votre business plan. Les améliorer à travers le temps vous permettra d’augmenter la rentabilité de votre site.