Commercial : 10 qualités d'un bon vendeur
Si vous souhaitez devenir commercial, ou que vous êtes déjà commercial et que vous voulez améliorer vos résultats, vous devez comprendre que ce métier comprend un certain nombre de qualités indispensables. Bien sûr la liste ci-dessous n'est pas exhaustive, mais c'est déjà un bon résumé des valeurs et des qualités d'un bon commercial. Un commercial qui n'a que neuf de ces dix qualités ne pourra pas durer dans ce métier. Vous allez voir que le métier de commercial ce n'est pas seulement savoir vendre et avoir un costard Hugo Boss. Une personne en tong qui aurait toutes ces qualités aura beaucoup plus de chance de vendre qu'une personne en costard sans ces qualités.
1. La connaissance des produits et du secteur d'activité
Bien entendu connaître les produits et services que l'on vend est la première des qualités d'un commercial. J'ai été moi même commercial dans une grande entreprise de vente et pose de menuiseries et la formation sur les produits n'intervenait qu'après trois mois dans l'entreprise ! Autant vous dire que je ne suis pas resté longtemps. Pour moi et pour beaucoup de bons commerciaux, connaître son produit et son secteur d'activité est primordial.
2. La passion
Il est clair que pour rester motiver des années dans ce métier il faut être passionné par son entreprise, par les produits et services que l'on vend, par son secteur d'activité, mais aussi par le contact avec ses clients. Un commercial passionné aura plus de facilité naturelle à vendre dans la mesure où il transmettra son enthousiasme à ses prospects, qui seront d'avantage captivé par son discours.
3. La pédagogie
Savoir expliquer les fonctionnalités de son produit, les avantages que pourra en tirer les clients... Un commercial doit être pédagogue, car savoir des choses sur son offre, sur son secteur d'activité et savoir expliquer ces connaissances ce n'est pas la même chose ! De plus il faut savoir adapter ses explications aux différents niveaux des personnes, un client peut être totalement novice alors qu'un autre peut être un expert qui ne connait pas telle ou telle fonctionnalité.
4. La persévérance
C'est une qualité essentielle à un commercial, peut-être la plus importante et la plus difficile à avoir. Un bon commercial doit avoir une résistance à l'échec, notamment dans les phases de prospection en porte à porte ou en phonning. Savoir chasser l'échec immédiatement après avoir eu un refus n'est pas évident au début, mais après quelques jours ou quelques semaines le commercial oubli instantanément le refus et passe au prochain prospect avec dynamisme et énergie.
5. La patience
Rester calme en toutes circonstances ce n'est pas facile, c'est même très difficile. Alors bien sûr rester calme ne veut pas dire se laisser marcher dessus ! Si un prospect ou un client est désagréable, voire insultant il ne faut pas hésiter à la remettre à sa place avec calme, en utilisant surtout les mots et un ton ferme mais posé. En général les clients aiment les commerciaux qui ont du répondant.
6. L'optimisme
On peut distinguer l'optimisme de la persévérance, même si ces deux qualités ont des similitudes. L'optimisme est surtout utile dans le métier de commercial pour une chose : transformer le stress négatif (dystress) en stress positif (eustress). Exemple, vous êtes commercial et n'avez toujours pas fait de vente au 25 du mois. Le pessimiste se dira que c'est impossible et se mettra une mauvaise pression alors que l'optimiste se dira que c'est une chance pour lui de montrer qu'il peut vendre en peu de temps !
7. L'honnêteté
Non "commercial" et "honnête" ne sont pas des notions contradictoires ! Elles sont même complémentaires. Les menteurs et les escrocs finissent toujours par couler, même si c'est parfois long. Un commercial honnête dira clairement qu'il est commercial et pour quelle entreprise il travaille par exemple. Il dira aussi si telle ou telle fonctionnalité est possible, en option ou impossible et évitera ainsi au client d'être déçu.
8. Le goût du challenge
Alors bien sûr je ne parle pas ici du requin qui veut tuer ses collègues qu'il voit comme des concurrents ! Mais pour être un bon commercial il faut avoir l'envie d'être meilleur que les autres, mais aussi et surtout meilleur que soi-même, mois après mois, sans pour autant passer sa vie au travail. Il faut donc bien faire le distinguo entre "cannibalisme" et "challenge", et ne pas confondre les entreprises encourageant un élément ou un autre.
9. La sympathie
Cette qualité est essentielle et elle est en fait composée de deux qualités : être sympathique, et éprouver de la sympathie. En effet se montrer sympathique augmentera considérablement vos chances de vendre, puisque vos prospects vous verront comme quelqu'un de sympathique, d'agréable. De l'autre coté éprouver de la sympathie pour vos prospects vous aidera à être détendu naturellement.
10. L'empathie
L'empathie est le fait de savoir se mettre à la place d'une personne, en l'occurrence d'un client. Cette qualité est importante car elle permet à un commercial de connaître les craintes du client et ainsi d'anticiper ses questions et ses interrogations en y répondant avant même que le client la pose. Les commerciaux ayant cette qualité ne peuvent donc pas rester dans une entreprise qui ne respecterait pas ses clients, en effet ces commerciaux auraient l'impression de se faire arnaquer à chacune de leur vente !
